Word B2B meesterverleider van Wing Cheung pakte me direct. Niet alleen door de verfrissende insteek – want eerlijk, wie vergelijkt B2B-sales nou met dating – maar vooral door de directe toepasbaarheid. Dit boek voelt als een gesprek met een salesexpert die eindelijk eens zegt waar het echt om draait: relaties, niet transacties.
datingmentaliteit
Cheung heeft absoluut een punt. En een verdomd goed punt ook. De meeste B2B-bedrijven behandelen hun prospects als Tinder-matches: snel naar rechts swipen, hopen op een match, en dan meteen vol gas richting de deal. Maar wat als je die hectische datingmentaliteit zou inruilen voor een strategie die draait om échte connectie en langdurige relaties met je droomklanten?
Wat me vooral raakte, was zijn uitleg over waarom ‘zo veel mogelijk naar rechts swipen’ niet werkt. Het gaat niet om kwantiteit, maar om kwaliteit. Cheung introduceert hier zijn ‘ultieme verleidingsstrategie’: een methode die draait om geduld, empathie en échte interesse in je klant. Hij vergelijkt je ideale klant met ‘je ware liefde’ en laat zien hoe je je ‘liefdespijl richt zoals Cupido’. Klinkt misschien cheesy, maar het werkt verrassend goed als metafoor.
empathie
Vooral het hoofdstuk over empathie als sleutel tot het hart van je droomklant sprong eruit. Cheung maakt duidelijk dat empathie niet betekent dat je aardig moet zijn, maar dat je echt moet begrijpen wat er speelt in het hoofd van je prospect. Het gaat om hun frustraties, ambities en geheime wensen. Pas als je dat snapt, kun je een aanbod doen dat niet alleen relevant is, maar onweerstaanbaar.
Het laatste hoofdstuk over marketing en sales als ‘onverslaanbaar duo’ raakt een zere plek bij veel bedrijven. Te vaak werken deze teams tegen elkaar in plaats van met elkaar. Cheung laat zien hoe je van deze wingman-relatie een krachtige verleidingsmachine maakt.
Vier fasen
Cheung breekt het verleidingsproces op in vier heldere fasen: Know-you, Like-you, Trust-you en Love-you. Elke fase krijgt de aandacht die ze verdient, met concrete stappen en praktische opdrachten.
De Know-you-fase gaat over dat eerste contact. Hoe zorg je ervoor dat je prospect je opmerkt zonder opdringerig te zijn? Cheung legt uit hoe je onderzoek doet, signalen oppikt en de juiste momenten kiest om contact te leggen. Het is slim, subtiel en veel effectiever dan die eeuwige cold calls.
In de Like-you-fase leer je hoe je sympathie opbouwt. Niet door je best te doen aardig gevonden te worden, maar door waarde te leveren en interesse te tonen. Cheung geeft praktische tips over hoe je gesprekken voert die écht boeien, hoe je de juiste vragen stelt en hoe je laat zien dat je anders bent dan de rest.
De Trust-you-fase is misschien wel de belangrijkste. Hier gaat het om geloofwaardigheid opbouwen door consequent te zijn, expertise te tonen en transparant te communiceren. Cheung laat zien hoe je van een onbekende sales verandert in een vertrouwde partner.
De Love-you-fase is het moment waarop je klant écht overtuigd is. Niet alleen van je product, maar van jou als partner. Hier komen de deals tot stand, maar dan wel op een manier die voelt als een natuurlijke volgende stap, niet als een gedwongen verkoop.
Blijf verleiden
Het laatste hoofdstuk over ‘het vuurtje brandend houden’ is cruciaal. Want een deal sluiten is pas het begin. Cheung laat zien hoe je klanten blijft verleiden, ook nadat ze al voor je hebben gekozen.
Wat dit boek bijzonder maakt, is de combinatie van een originele invalshoek en praktische bruikbaarheid. Cheung schrijft helder en toegankelijk, en dat maakt het fijn om te lezen. De opdrachten per hoofdstuk zijn een mooie aanvulling: geen theoretische oefeningen, maar concrete stappen die je morgen al kunt uitvoeren. Van het opstellen van je ideale klantprofiel tot het ontwikkelen van je verleidingsstrategie – alles is direct toepasbaar.
Word B2B meesterverleider is geen theorieboek, maar een praktische gids die je salesaanpak transformeert. Het is geschreven voor iedereen die klaar is om af te rekenen met die oude, agressieve salesmethoden en wil ontdekken hoe je droomklanten verleidt in plaats van overtuigt.
Als je moe bent van die eindeloze cold calls, frustrerende pitchmeetings en klanten die verdwijnen zodra je de prijs hebt genoemd, dan is dit boek zeker voor jou! Cheung laat je zien hoe je verandert in een onweerstaanbare partner voor jouw droomklanten. En geloof me: je klanten zullen het verschil merken!
Over Hendrika Willemse-Vreugdenhil
Hendrika Willemse-Vreugdenhil is spreker, high performance coach en voormalig topsporter. Ze werkte ruim 20 jaar in de techsector. Ze heeft haar eigen IT-bedrijf opgebouwd en met succes verkocht en bekleedde daarna directie- en managementfuncties bij verschillende techbedrijven.